Trong thế giới kinh doanh đầy biến động, các doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến chất lượng, giá cả sản phẩm, nhu cầu của người tiêu dùng, mà còn tìm mọi cách đưa sản phẩm của doanh nghiệp mình đến tay người tiêu dùng một cách thuận lợi nhất với chi phí thấp nhất. Đó chính là chức năng phân phối được thực hiện thông qua kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Kênh phân phối giúp chuyển giá trị thương hiệu từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng. Một kênh phân phối có hiệu quả sẽ giúp cho khách hàng được thuận lợi trong việc mua sắm và tăng doanh thu cũng như lợi nhuận cho các trung gian phân phối và doanh nghiệp.
Hiện nay người tiêu dùng Việt Nam đang rất khó định hướng trong quyết định mua hàng, vì phải đối mặt với hàng loạt sản phẩm có tính năng tương tự, đồng thời với các chương trình khuyến mãi ồ ạt và quảng cáo rầm rộ.
Vậy đâu là yếu tố tạo nên lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp trong tình hình này? Theo kết quả điều tra của một cơ quan báo chí cho thấy: đó chính là kênh phân phối.
Lựa chọn của người tiêu dùng Việt Nam hiện nay không chỉ hướng tới giá cả, chất lượng mà còn xem trọng sự tiện lợi và dễ mua, tức là đang hướng tới vấn đề phân phối của nhà sản xuất. Kết quả điều tra của một cơ quan báo chí mới đây cho thấy, 36% người tiêu dùng cho rằng yếu tố quan trọng hàng đầu ảnh hưởng tới quyết định mua hàng là sự dễ mua, tức là kênh phân phối; tiếp theo là thương hiệu: 31,7%; giá cả: 17,5%; chất lượng: 3,9%; khuyến mãi: 2,4%; mẫu mã: 2,1%; sản phẩm mới: 1,7%; và các lý do khác: 4,7%.
Mất dần thị phần và kênh phân phối
Từ các ngôi chợ truyền thống, các cửa hàng tạp hóa, ngày nay hệ thống phân phối tại Việt Nam đã có những bước chuyển mình mạnh mẽ. Hàng loạt siêu thị, trung tâm thương mại, đến các chuỗi cửa hàng bán lẻ đã và đang xuất hiện. Các mô hình phân phối hiện đại đang phát triển nhanh chóng và cạnh tranh trực diện với các loại hình phân phối cũ.
Cơ cấu bán lẻ đã có sự đổi mới đáng kể, từ chỗ 100% hàng hóa bán lẻ thông qua các cơ sở bán lẻ truyền thống, theo điều tra chỉ còn khoảng 40% hàng hóa bán lẻ qua chợ, 44% qua các cửa hàng bán lẻ truyền thống và khoảng 6% do nhà sản xuất bán thẳng đến tay người tiêu dùng. Còn lại có khoảng 16% qua các loại hình tổ chức bán lẻ hiện đại (nếu tính riêng ở các đô thị lớn tỷ trọng lên tới 20%), còn lại là các hình thức bán hàng không thông qua cửa hàng (như bán qua tivi, bán hàng trực tuyến, máy bán hàng tự động).
Mặc dù tốc độ tăng trưởng của kênh phân phối hiện đại hàng năm đều trên 20%, nhưng doanh số trên tổng mức bán lẻ chỉ chiếm khoảng 10%. Điều đó nói lên rằng ảnh hưởng của loại hình phân phối truyền thống vẫn còn rất lớn, dù nó đã bị thu hẹp thị phần nhiều hơn so với trước đây.
Cũng có một thực tế vẫn đang diễn ra là các doanh nghiệp Việt Nam đang mất dần kênh phân phối chợ. Trước đây lượng hàng hóa bán qua các chợ của các doanh nghiệp Việt Nam thường ở mức trên 50%, nhưng giờ đây, con số này đã sụt giảm đáng kể, thậm chí có công ty chỉ còn bán được ở chợ khoảng 1% sản phẩm.
Chính sự xâm nhập của các công ty nước ngoài là nguyên nhân chính của thực tế vừa nêu. Với tiềm lực tài chính mạnh, kinh nghiệm tổ chức bán hàng chuyên nghiệp, họ đã khiến nhiều nhãn hàng tiêu dùng trong nước phải chao đảo. Cùng với việc thực hiện chiến lược “đẩy”, các công ty nước ngoài còn áp dụng chiến lược “kéo” với các chiêu quảng cáo, khuyến mãi người tiêu dùng.
Số mặt hàng Việt Nam có chỗ đứng tại siêu thị không nhiều, vì nhiều yêu cầu mà doanh nghiệp không đáp ứng được về thời gian giao hàng, quy cách bao bì, vận chuyển. Bán hàng trực tuyến chỉ mới ở giai đoạn hình thành. Các siêu thị, trung tâm thương mại, cửa hàng tiện lợi đang tăng trưởng. Các cửa hàng tạp hóa rơi vào giai đoạn bão hòa và chợ bắt đầu giai đoạn suy thoái.
Đâu là giải pháp?
Tuỳ theo mặt hàng kinh doanh mà doanh nghiệp sẽ chọn kênh phân phối trọng điểm. Đối với các mặt hàng thực phẩm chế biến thì tập trung vào siêu thị, bánh kẹo thì trọng điểm phân phối là các cửa hàng tạp hóa. Áp dụng chiến lược “vết dầu loang”: đẩy mạnh tiêu thụ từ các thị trường, khu vực trọng điểm, sau lan dần ra các thị trường và khu vực tiềm năng khác.
Tại Komlife Việt Nam cũng đang theo đuổi chiến lược tiếp thị đa kênh, bên cạnh chiến lược tiếp thị trực tiếp tại các kênh truyền thống như chợ, các đại lý, tạp hóa gần các điểm chợ Komlife còn đẩy mạnh tiếp thị trên chuỗi kênh phân phối hiện đại như website, Facebook, Instagram, Tiktok,… và các nền tảng thương mại điện tử Shopee, Lazada, Tiki….. Đến nay các sản phẩm của Komlife Việt Nam đã phân phối rộng khắp 64 tỉnh thành từ Bắc tới Nam với 70 nhà phân phối và 30,000 điểm bán lẻ trên cả nước.
Đến hiện tại Komlife vẫn tiếp tục nâng cao chất lượng phân phối ở các kênh truyền thống, xây dựng bộ chính sách phân phối cho các bên trung gian phân phối, thực hiện chiến lược đẩy và kéo bao gồm cả chiết khấu cho người bán và khuyến mãi đến người mua. Đồng thời xây dựng hình ảnh thương hiệu bằng các băng rôn, bảng hiệu. Tăng cường sự liên kết với các cấp trung gian bằng các chế độ như chiết khấu thường xuyên và rộng rãi, trả chậm, chế độ trả lại hàng hóa nếu nhà bán lẻ không bán được hàng.
Việc chú trọng xây dựng kênh phân phối sâu rộng, chặt chẽ, và duy trì hợp tác bền vững với các nhà phân phối, đại lý cũng là bí quyết chính giúp các sản phẩm mang thương hiệu dễ dàng tiếp cận khách hàng. Rõ ràng, người tiêu dùng Việt Nam không chỉ chạy theo những chiến dịch quảng bá rầm rộ. Họ cũng không quá đề cao thương hiệu ngoại, thương hiệu lâu năm. Chỉ cần chất lượng sản phẩm đáp ứng được mong muốn, phù hợp với nhu cầu tiêu dùng và dịch vụ khách hàng tận tâm, tạo dựng được lòng tin thì khách hàng chắc chắn sẽ lựa chọn thương hiệu đó.
Komlife Việt Nam sẽ ngày càng đẩy mạnh và hoàn chỉnh các mắt xích trong chuỗi phân phối để có thể cung ứng hàng hóa đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất, thuận tiện nhất và hoàn hảo nhất. Với tất cả sự nỗ lực của toàn thể ban lãnh đạo cùng đông đảo công nhân viên, Komlife đang từng ngày khẳng định thương hiệu Việt, mang những giá trị cao nhất đến với người tiêu dùng, vì một cuộc sống tốt đẹp hơn.